Interview de Sandra Arnoulet, directrice marketing de Mediastay

Créé en 2000, Mediastay est aujourd’hui le leader français du jeu gratuit en ligne avec notamment l’édition de www.kingoloto.com et www.grattage.com. Société spécialisée dans le marketing à la performance sur Internet, Mediastay est un acteur majeur dans la génération de contacts qualifiés sur Internet à destination de grands comptes comme La Redoute, Meetic, TELE2, GE Money Bank ou encore Ipsos.

Moi : "Pouvez-vous me faire une brève description de votre rôle au sein de Mediastay ?"

Sandra Arnoulet : "En tant que Directrice Marketing chez Mediastay, je suis plus particulièrement en charge de tous les projets de développement et de fidélisation :

• création de nouveaux sites sur la France, toujours dans une optique d'internationalisation future
• mise en place de nouveaux services sur nos sites existants
• animation et fidélisation de nos bases de joueurs

Au quotidien, cela m'amène à rédiger régulièrement des cahiers des charges à l'intention des équipes business et production et à suivre la mise en œuvre de ces projets. Je participe également à la mise en place de la politique CRM appliquée sur nos différents sites."

Moi : "Comment se porte le secteur des jeux en ligne aujourd’hui ?"

Sandra Arnoulet : "Le secteur des jeux en ligne est très dynamique en France et à l'étranger. Aujourd'hui, Mediastay opère en France, aux États-Unis et dans une dizaine de pays en Europe. Le modèle des sites de Mediastay repose sur la gratuité de l'offre pour les internautes. C'est un secteur très attractif : plus de 3 millions de Français jouent régulièrement sur Internet (selon Le Figaro et une récente étude statistique). Le secteur connaît aujourd'hui un tournant historique en France avec l'ouverture imminente du marché des jeux en ligne payants à la concurrence. Seuls les paris hippiques, les paris sportifs et le poker sont concernés. La Française des Jeux conserve son monopole dans les jeux de loterie tandis que les machines à sous, le black jack et la roulette demeureront l'apanage des casinos. Mais cette ouverture va sans doute permettre aux nombreux acteurs du secteur, gratuits ou payants, de connaître un boom de leur activité."

Moi : "Qui sont aujourd’hui vos principaux concurrents ? Sont-ils uniquement des sites de jeux gratuits en ligne ou également générateurs de contacts qualifiés comme vous ?"

Sandra Arnoulet: "Mediastay est présent sur deux secteurs d'activité complémentaires :

• la génération de contacts qualifiés par l'intermédiaire de notre agence Mediastay Network qui travaille majoritairement à la performance
• l'édition de sites de jeux en ligne et l'animation de bases de données propriétaires par l'intermédiaire de Mediastay Publishing

A ce titre, nous n'avons pratiquement pas de concurrents directs car il est assez rare de rencontrer des sociétés comme nous qui regroupent ces deux activités. De plus, dans le domaine des jeux gratuits, il n'est pas rare qu'un internaute joue à plusieurs jeux. La concurrence n'est pas forcément aussi "menaçante" que dans d'autres secteurs, surtout lorsqu'on est leader dans son domaine !"

Moi : "En qualité de leader européen des jeux gratuits sur Internet, quelle est votre part du marché en France et en Europe ? Et votre CA ?"

Sandra Arnoulet : "En France, selon le classement Nielsen/Netratings de juillet 2009, Kingoloto est leader des jeux gratuits sur Internet, juste derrière la Française des Jeux qui opère sur le marche payant. Nous enregistrons pour ce seul site une audience de 2 623 100 pour une couverture de 7.68% du marché des jeux concours/loterie. Si l'on cumule l'audience de tous nos sites, notre part de marché représente beaucoup plus... Notre CA est de plus de 15 millions d'euros en 2008 vs 11 millions en 2007."

Moi : "Quel est le site qui génère le plus de chiffre ? pour quelle raison ?"

Sandra Arnoulet : "Kingoloto France car c'est le plus ancien, donc le plus connu. C'est aussi celui sur lequel nous avons le plus investi en communication."

Moi : "Quel est le nombre d’internautes qui visitent vos sites ? qui sont-ils ?"

Sandra Arnoulet : "Chaque jour, sur l'ensemble de nos sites, ce sont plus de 200 000 personnes qui se connectent pour jouer. Ils sont très représentatifs de la population française. Notre moyenne d'âge est d'environ 35 ans avec une répartition hommes/femmes à 50-50."

Moi : "Comment organisez-vous la promotion de vos sites de jeux ?"

Sandra Arnoulet : "Nous faisons la promotion de nos sites quasi exclusivement sur le réseau Internet (publicité & parrainage)."

Moi : "Le récent rachat de LuckySurf vous permet de bénéficier d’une marque reconnue dans le secteur aux USA et d’une base d’utilisateurs américains exploitable. Envisagez-vous ensuite d’y développer par la suite vos sites Internet ?"

Sandra Arnoulet : "Kingolotto existe déjà aux États-Unis mais Luckysurf est en effet une très belle marque qui signe pour nous un vrai départ sur le marché américain."

Moi : "Vous avez clairement annoncé votre intention de devenir opérateur de paris sportifs après l’ouverture du marché début 2010, pouvez-vous m’en dire plus ? Est-ce un secteur porteur ? N’allez-vous pas vous heurter au géant PMU ?"

Sandra Arnoulet : "Nous avons mis en ligne un site qui s'appelle www.betsetter.com dont le concept est basé à la fois sur la gratuité et sur la capacité pour l'internaute à créer ses propres paris sur tous les sujets de son choix : sport - actualité - culture mais aussi sur des sujets personnels entre amis. C'est un concept innovant qui pourrait être complémentaire de l'offre payante. Pour l'instant, nous n'avons pas de communication précise à faire à ce sujet."

Moi : "Développez-vous beaucoup de partenariats stratégiques, comme celui que vous aviez signé en 2008 avec NRJ Global qui visait à renforcer l'offre musicale et de divertissement de la filiale NRJ et à développer l’offre publicitaire de Mediastay?"

Sandra Arnoulet : "Nous avons développé deux partenariats stratégiques, le premier avec NRJ Global qui visait en effet à développer l'offre de divertissement de NRJ et le second avec Universal Music France qui nous a rejoint sur un projet de création de site commun à l'univers du jeu et de la musique (www.Kingomusic.com). Nous sommes toujours enthousiastes à l'idée de mettre en place de nouveaux projets seuls ou avec des partenaires !"

Moi : "Comment expliquez-vous un tel succès des jeux en ligne pour générer des contacts qualifiés sur Internet ? De plus en plus d’entreprises font appel à vous, pourtant le jeu concours n’est pas une révolution dans la manière de récupérer des contacts qualifiés."

Sandra Arnoulet : "C'est justement parce que le jeu est un domaine qui fait partie du quotidien de tout le monde que c'est un moyen efficace d'entrer en contact avec les internautes. Nous savons tous jouer au loto, gratter un ticket ou tourner une roue : c'est simple, rapide et divertissant. C'est sans doute les clés de notre succès ! 13 millions de français se rendent chaque mois sur un site de jeux gratuits ou payants (source Mediametrie) !"

Moi : "Avec l’évolution de la loi sur les jeux d’argents en France, souhaiteriez-vous monétiser vos services en proposant des jeux payants ?"

Sandra Arnoulet : "Nous n'en sommes pas là. Aujourd'hui, notre offre gratuité a rencontré son public et nous n'avons pas l'intention de la "laisser tomber". Les jeux que nous proposons sont basés sur un modèle gagnant-gagnant pour l'internaute et l'annonceur. Chacun y trouve son compte avec d'un côté des internautes qui jouent gratuitement pour gagner des cadeaux et recevoir des bons plans ciblés et de l'autres des annonceurs qui entrent en communication directe avec des internautes captifs, dans un environnement ludique et sécurisé."