La montée en puissance du scrapbooking

La France compte déjà environ 50 000 scrapeuses passionnées et ce marché représente un chiffre d’affaires de 50 millions d’euros qui progresse de 15 % par an. Le scrapbooking a désormais son salon grand public spécialisé, Version scrapbooking. Néanmoins, cette activité demeure encore largement méconnue du grand public. Il faut guider, décomplexer la clientèle et lui fournir des idées de réalisation pour l’inciter à pratiquer.

Pour les «accro» à cette activité, la motivation première est de s’exprimer à travers cette technique. Les amatrices quant à elles, viennent au scrapbooking parce qu’elles ont un besoin ponctuel. Elles veulent mettre en scène les photos de leurs vacances ou d’un événement familial. Et c’est souvent une présentation thématique des produits dans un point de vente qui leur a donné l’idée et l’envie de s’y essayer.

Si le scrapbooking se développe, c’est bien grâce à l’essor du marché de la photo numérique. Le succès commercial des imprimantes dédiées permettant d’éditer très simplement et très facilement ses photos favorise la pratique du scrapbooking.

Le scrapbooking répond au besoin de mettre en situation les photos d’événements familiaux, mais c’est aussi l’occasion de faire un cadeau.

Des évolutions sont intervenues dans les textures des papiers, avec des grains, des supports plus ou moins épais, dans les couleurs, les grammages et les formats qui constituent des axes d’enrichissement des gammes. Les collections composées par les fabricants sont largement inspirées et influencées par la mode textile dont les tendances se retrouvent dans la décoration, mais aussi dans les loisirs créatifs.

D’autres produits profitent de l’essor du scrapbooking. Ce sont notamment tous les accessoires d’embellissements, une gamme au renouvellement intense. Parmi ces accessoires, on note un fort intérêt pour les stickers mais aussi pour les tampons, les gabarits, les pochoirs,… et les outils de calligraphie qui permettent de décorer les pages de scrapbooking.

Il faut y ajouter les différentes sortes d’outils permettant de faire de la découpe, du gaufrage ou de la perforation et bientôt les machines connectables sur ordinateur qui servent également à la décoration.

Scrapbooking, décoration intérieure et carterie créative sont donc les activités phares des loisirs créatifs.

Les consommateurs sont à 80% des femmes. Les retraités constituent un second pôle de la demande sans oublier les enfants qui restent des consommateurs assidus de modelage, découpage et autres activités manuelles.

On assiste également à un retour aux kits qui demeurent le meilleur moyen pour initier une nouvelle clientèle de néophytes, mais qui s’inscrivent aussi dans le marché du cadeau.

Les kits répondent également à une attente essentielle des créateurs débutants : celle de produits faciles à utiliser et suffisamment rassurants pour apporter une garantie de résultat.

Ces kits, réunissant l’ensemble des fournitures nécessaires à la mis en oeuvre d’une activité ou à la réalisation d’un modèle, ont permis à nombre de techniques de se démocratiser. Les kits sont souvent thématiques, notamment dans la carterie et le scrapbooking où la naissance, le mariage et les vacances sont les occasions qui fonctionnent le mieux. Les fiches donnant des idées de réalisation constituent un autre levier de la consommation qui suscite l’envie de se lancer tout en palliant le manque d’imagination des consommateurs.

Pour séduire et convaincre les utilisateurs, les démonstrations demeurent la voie royale et leur impact est sensible sur le volume des ventes.

L’arrivée de nouveaux acteurs et l’ouverture de moyennes surfaces dédiées aux loisirs créatifs ou créant un rayon représentatif prouvent le dynamisme de ce marché et ont donné une plus grande visibilité à ces activités. Les fournituristes scolaires, les librairies-papeteries, les grandes surfaces de bricolage et les jardineries se sont également positionnés avec succès sur ce marché, afin de capter la clientèle féminine et combler un vide saisonnier.

A côté des sites, des forums et des blogs qui se multiplient, les ventes en ligne se développent fortement. Ce canal de distribution a l’avantage de répondre aux demandes très pointues des amateurs éclairés. Et c’est particulièrement auprès de cette clientèle très ciblée que les ventes sur Internet se développent.

L'engouement pour les loisirs créatifs

Les travaux manuels ont de nouveau le vent en poupe : les ateliers où l’on apprend les rudiments de la peinture ou les secrets du scrapbooking font le plein. Le « fait main » est devenu une activité moderne et conviviale. La créativité personnelle est à l’honneur ! Avec une croissance régulière du marché d’environ 10 % par an et un chiffre d’affaires de plus de 700 millions d’euros en 2004, le boom des loisirs créatifs est réel et n’a échappé à personne et surtout pas aux enseignes commerciales, qu'elles soient grandes ou petites.

Les chaînes d’hypermarchés consacrent toutes des rayons à ce thème. Les distributeurs de produits culturels et les enseignes spécialisées fleurissent un peu partout. Chez Cultura, un espace significatif est depuis longtemps réservé aux loisirs créatifs, aux activités manuelles et artistiques. Cultura invite même ses clients à découvrir de nouvelles techniques et de nouvelles tendances par des démonstrations.

Les fabricants développent des lignes de produits qu’ils renouvellent, comme dans le secteur de la mode, à chaque présentation de collections. Le marché est tombé aux mains des marketeurs qui en ont fait un véritable pan de l’économie.

La plupart des points de vente sont organisés en univers. On y trouve un espace dédié aux différentes activités du loisir créatif. Là, des milliers d’articles référencés s’offrent aux passionnés de scrapbooking ou de customisation.

Les professionnels regroupent les pratiques au sein de huit grandes familles : beaux-arts, activités manuelles et décoratives, encadrement, image, arts du fil et de l’aiguille, papeterie familiale et fantaisie, carterie, produits festifs.

La dernière tendance semble être le home déco. La clientèle, de tous âges, de toutes catégories socio-professionnelles, à 80% féminine, plébiscite cette activité émergente.

Le « fait-main » permet de se réapproprier des produits standardisés. Accessibles à toutes les bourses et à tous les âges, les loisirs créatifs épondent à nos besoins de créativité.

Le marché s’est donc organisé, les marques sont apparues ainsi que les réseaux de distribution. Les couleurs du temps est le leader national des enseignes spécialisées dans les loisirs créatifs avec quarante-cinq magasins en France.

Rendez-vous annuel parisien que ne manqueraient pour rien au monde les professionnels du secteur des loisirs créatifs : le SMAC, événement leader en europe. La huitième édition du SMAC s’est déroulée en mars dernier à la Porte de Versailles et a réuni 265 exposants. Ce salon unique en France permet aux revendeurs comme aux créateurs d’entreprise de découvrir une offre incomparable. Le SMAC a attiré cette année un peu plus de 8000 visiteurs professionnels venus de 56 pays.

Après l’effervescence liée au « phénomène des perles », les tendances marquantes de cette année seront sans doute le scrapbooking, mais aussi la carterie créative, tandis que les activités liées à la décoration intérieure demeurent un segment porteur.

2006 a été une année de transition. La plupart des distributeurs ont jugé le marché bien loin des progressions moyennes de 50 % que certains enregistraient depuis quelques années.

La mode des perles n’a duré que deux années, mais deux années de folie qui ont donné lieu à une véritable hystérie autour des perles et qui a généré du chiffre d’affaires et de la marge pour les distributeurs qui s’étaient positionner sur ce créneau, mais quis’étaient également exposés au recul brutal des ventes lorsque la mode est retombée aussi vite qu’elle s’était propagée.

Cet engouement s’est propagé bien au-delà de la clientèle des loisirs créatifs et a drainé des consommateurs opportunistes. La désertion de cette clientèle occasionnelle est la cause essentielle de la baisse du chiffre d’affaires.

Pour autant, le marché des loisirs créatifs est bien installé dans le paysage français et dans les habitudes de consommation, bénéficiant d’une clientèle fidèle et fidélisée par le renouvellement permanent de l’offre proposée par les fabricants.

Carpentras Sign, un nouvel acteur sur le marché des loisirs créatifs qui, sous sa propre marque Erica Créa, développe et enrichit en 2007 une offre centrée sur le scrapbooking et la carterie créative.

L’innovation est obligatoire pour stimuler la consommation. Les produits ont une durée de vie commerciale relativement courte. Il faut donc imaginer des idées en permanence pour entretenir l’envie d’acheter.

Quelques chiffres ...

51 % des français pratiquent les loisirs créatifs dans trois catégories principalement :

• la cuisine créative : 30 %
• les travaux d’aiguilles : 21 %
• la décoration : 21 %

Une pratique féminine…70 % sont des femmes
Un loisir de jeunes: les moins de 35 anssont les plus pratiquants

Budget moyen : 500 euros par an

Des adeptes plus urbains que ruraux :56 % des habitants de ville de 100 0000 habitants et plus pratiquent au moins une activité

" Vous n'avez pas d'expérience !! "

Qui n'a pas un jour entendu cette phrase devenue mythique "Vous n'avez pas d'expérience?" ?

Si vous vous reconnaissez, félicitations, vous êtes un chanceux car les recruteurs l'adorent ! En effet, ils déplorent souvent le manque d’expérience des jeunes diplômés. Ce n’est pourtant pas une surprise ! Il coule de source que si vous êtes jeune diplômé, au mieux vous avez un an d'expérience, au pire, quelques mois. Je n'ai pas encore rencontré le jeune diplômé du futur, capable d'avoir son diplôme à 22 ans et de conjuguer 5 ans d'expérience derrière lui.

Pourtant le manque d'expérience ne devrait pas être un frein à l’embauche. Au contraire : le jeune diplômé offre beaucoup d’avantages aux employeurs. Passons en revue certains de ces avantages dont vous pouvez vous prémunir lors de vos entretiens :

• LE JEUNE DIPLOME EST SURMOTIVE : il veut trouver son premier emploi et faire décoller sa carrière et son projet professionnel. Il travaillera donc très dur dans le but d’atteindre ses objectifs.

• LE JEUNE DIPLOME A DE L'EXPERIENCE : les stages réalisés pendant son cursus ainsi que ses jobs d'été et ses activités associatives lui ont permis de se confronter au monde de l’entreprise, de mettre en pratique ce qui lui a été enseigné et d'acquérir des qualités et compétences aussi bien humaines que professionnelles.

• LE JEUNE DIPLOME EST « VIERGE » DE TOUTE MAUVAISE HABITUDE. Bien sûr, au cours de ses expériences, il a observé et participé au fonctionnement de plusieurs entreprises. Mais il reste "façonnable" pour le recruteur : méthodes de travail, horaires, culture d’entreprise. Il ne demande qu’à être formé et à adopter la culture de sa nouvelle entreprise, et ce, sans aprioris.

• LE JEUNE DIPLOME EST CURIEUX. Il s’intéressera à tout ce qui concerne l'entreprise et son secteur d'activité. Du bilan financier aux articles sur Internet ou dans la presse ,rien ne lui échappera. Il sera donc rapidement à même de comprendre toutes les problématiques de l’entreprise et de son secteur.
  

• LE JEUNE DIPLOME EST MOINS CHER à l’embauche.

Alors, recruter un jeune diplômé, c’est finalement tout bénef pour une entreprise !

Les outils pour la recherche de stage ou d'emploi

• Les annuaires d'entreprises

Les annuaires professionnels recensent les entreprises par secteurs d'activités et par région regorgent d'informations utiles: adresses, effectifs, activités, coordonnées des responsables, chiffre d'affaires...Vous y trouverez tout ce dont vous avez besoin. Vous pouvez les consulter en bibliothèque, au CIDJ, à l'ANPE et à l'APEC... Vous pouvez aussi surfer sur le site de l'annuaire Kompass. Pensez aussi aux pages jaunes et à la presse.

• Internet

Les sites des entreprises visées

Avant d'envoyer une candidature, visitez le site de l'entreprise pour glaner des informations qui vous serviront lors d'un éventuel contact téléphonique ou qui vous aideront à personnaliser votre lettre de motivation. De plus, le site de l'entreprise peut proposer des offres de stages ou d'emploi à pourvoir via des formulaires à remplir en ligne ou des possibilités de candidater en ligne.

Les sites généralistes

Déposez votre CV sur des sites généralistes tels que celui de l'ANPE, de l'APEC, de Monster, de Cadremploi... consacrés à la recherche d'emploi. Pensez également aux sites spécialisés si vous recherchez un emploi ou un stage dans un secteur particulier (Jobmarketingvente, distrijob...). Pensez également à déposer votre CV auprès de grands cabinets de recrutement tels que Michael page, Page Personnel, Plus Interim... ainsi qu'aux organismes proposant spécifiquement des stages tels que l'AFIJ, letudiant-emploi...

• Voici une liste de sites complémentaires qui peuvent vous être utiles :

http://www.directetudiant.com/

http://www.iquesta.com/

http://www.keljob.com/

http://www.actu-job.com/

http://www.123-emploi.com/

http://www.cmonjob.fr/

http://www.centraljob.com/

http://www.optioncarriere.com/

• Les salons

Les journées portes ouvertes et surtout, les salons professionnels, organisés par les secteurs d’activité (salon international de la distribution, salon de l'emploi des jeunes diplômés par exemple), la presse économique (salons des Echos…) ou spécialisée, les chambres de commerce, les cabinets de recrutement et agence publique (salons de l’APEC…) peuvent vous aider, non seulement pour le dépôt de candidatures, mais également pour le recueil de conseils spécialisés quant à la rédaction de votre CV et de vos lettres de motivation. Vous y rencontrerez les professionnels les plus aptes à vous renseigner.

Pour plus d’informations, consultez le portail des salons professionnels : http://www.salons-online.com/.

• Les organismes

Par ailleurs, de nombreux organismes facilitent la recherche d’un emploi : le réseau des Centres d’Information Jeunesse, l’ANPE, l’APECITA, les chambres de commerce et d’industrie, les chambres de métiers et les chambres d’agriculture. N’oubliez pas non plus les fédérations professionnelles.

Mon projet professionnel

Passionnée par le secteur des loisirs et celui des jeux et jouets, je souhaite obtenir un poste de Chef de Produit Junior. Quel challenge que de suivre l'évolution du marché pour en déceler les nouvelles tendances et les nouveaux besoins qui feront les produits de demain !

Le marketing est la force d’inspiration et de création dans l’entreprise, et le chef de produit en est un poste central. En synergie avec tous les autres acteurs de l’entreprise, ce poste est un vrai challenge aussi bien humain que technique que je souhaite relever. Je suis passionnée par le « produit » en lui-même : analyser le marché, les tendances… est un vrai travail en amont qui permet d’accroître le chiffre d'affaires et d'innover. Le «marketeur » joue un rôle fondamental et c’est précisément ce qui me motive.

Outre le côté ludique, les loisirs sont des produits à forte valeur ajoutée et de grande consommation, très concurrencés au niveau des prix et de l'image (publicité, dessins animés, films...). Le Chef de Produit doit imaginer le produit et chercher à créer une tendance. Quel défi !

L'industrie des loisirs est soumise à de nombreuses contraintes : diminution de la durée de vie des produits et des délais de conception, augmentation de la qualité des produits et de leurs fonctionnalités. Le produit "loisir" évolue très vite, des techniques de fabrication aux modes de commercialisation, ce qui est particulièrement motivant.

Cette industrie doit faire face à un environnement fortement concurrentiel et miser sur l'innovation. La créativité est vitale pour ouvrir de nouveaux marchés, conquérir de nouveaux clients et et les fidéliser et je souhaite participer à cette évolution.

Echange Erasmus à Dublin

Dublin est une ville magnifique et les Irlandais sont à la hauteur de leur réputation de bons vivants et de population accueillante et chaleureuse. J'ai passé 6 mois dans cette capitale et j'ai adoré mon séjour. Dublin est un centre culturel important et Temple Bar est incontournable.

En Irlande, les prix des loyers sont élevés comme le coût de la vie en général : la carte de bus est à 80 euros par mois, la nourriture est plus chère car il n'y a aucune grande surface a part Tesco et beaucoup de produits sont importés. Les petits commerces et supérettes sont également bien plus répandus qu'en France. Si vous voulez faire une escapade de quelques mois à Dublin, mieux vaut le prévoir et y partir avec un bon budget.

L'avantage pour le logement, c'est bien sur la collocation mais il faut faire attention car là aussi les prix peuvent être excessifs. Pour une chambre avec deux lits, ce que les Irlandais appellent les twin-room, il faut compter 360 euros par personne et pour une chambre seule environ 450 euros. La-bàs, tout le monde vit en collocation : professionnels comme étudiants. Il y a peu de contrat de location et donc peu de contraintes. Essayez cependant de vous y prendre à l'avance car c'est relativement difficile de trouver même si le turnover est important. Il y a beaucoup d'offres (www.daft.com) mais aussi beaucoup de demandes selon les périodes.

Les Irlandais sont très accueillants mais c'est souvent aux étrangers de faire le premier pas et d'insister pour établir le contact, mais par chance, les Irlandais adorent le Français ! Il est plus que probable que si vous semblez perdu au milieu d'une rue, votre carte à la main, quelques Irlandais viennent vous proposer leur aide. Et c'est bien agréable, même si cela surprend au début.

L'ambiance des pubs est vraiment chaleureuse, conviviale et unique ! Dublin est une ville qui bouge. Il y a toujours des gens dans les rue, d'autant que les magasins sont pour la plupart ouverts le dimanche. Le coeur de la ville n'est pas très grand, ce qui permet de se repérer très facilement et de se familiarise rapidement avec la ville et ses rues piétonnes typiques.

Comme je le disais auparavant, la vie y est chère. Mais on repère vite les bons plans : les magasins bon marché comme Gunnies et Peynes vous permettront par exemple de vous meubler à des prix défiant toute concurrence ! Allez au cinéma en semaine vous permettra de bénéficier de prix avantageux...

La communauté d'étrangers y est très importante. Mais attention, Dublin n'est pas une ville très sûre... Certains quartiers sont à éviter comme Finglas et Ballymun. Je me suis faite voler mon portefeuille dix jours après mon arrivée donc méfiance. Les touristes sont très vite repérés. Donc, les filles, faîtes attention à votre sac à main et évitez de téléphoner en pleine rue car il n'est pas rare de voir quelqu'un se faire voler son portable à l'arraché...

Un dernier conseil si vous partez à l'aventure : éclatez-vous bien mais emmenez votre parapluie !!

Vice-présidence de l'association Rayons de Soleil

Rayons de Soleil est issu d’un projet associatif créé en 2002 par c5 étudiants de Bordeaux Ecole de Management en collaboration avec l’hôpital des enfants – groupe hospitalier Pellegrin (CHU de Bordeaux)- et l’association Animation Loisirs à l’Hôpital (ALH).

Ce projet associatif avait au départ pour objectif d’organiser des animations, à caractère ponctuel et interactif, pour les enfants malades de l’hôpital afin d’ensoleiller leur quotidien l’espace d’un après-midi.

En 2004, les statuts ont été modifiés afin de pouvoir élargir le domaine d’activité et de pouvoir répondre à une demande encore trop peu satisfaite à savoir l’organisation d’animations pour les résidents de maison de retraite.

L’organisation d’animation à caractère événementiel et ponctuel permet aux enfants et aux personnes âgées de vivre des moments d’émerveillement et de rêve. Ces animations leur permettent de se changer les idées l’espace d’un après-midi et d’oublier quelques instants les raisons de leur présence dans un environnement hospitalier.

Voilà de beaux challenges : redonner le sourire à des enfants malades, leur permettre de s’évader, l’espace d’un moment de leur quotidien et permettre aux parents de reprendre des forces pour lutter avec leur enfant contre la maladie et offrir une après-midi d’exception aux personnes âgées des maisons de retraite !

Ce projet m'a particulièrement touché, ce qui m'a donné envie de m'investir en tant que Vice-Présidente pour contribuer à mon tour et à mon échelle à l'amélioration des conditions de vie de ces personnes. Pouvoir les divertir, les émerveiller et obtenir un sourire grâce à des animations pleines d’interaction était pour moi une réelle source de bonheur et de satisfaction.

De plus, apprendre à gérer une association est d’un réel intérêt. En effet, rechercher des fonds, des partenariats, trouver des artistes, travailler en équipe, assurer une certaine logistique, favoriser la communication au sein du groupe ne s'apprennent que sur le terrain.

Responsable en grande partie de la recherche de fonds, j'ai contacté les différentes mairies de la région ainsi que le Conseil régional pour obtenir des subventions. J'ai également démarché les entreprises privées et publiques, participé au projet « Phare ». En ce qui concerne la recherche d'artistes, dont je m'occupais également, je me suis concentrée sur les artistes locaux susceptibles de proposer des animations de faible envergure, adaptées au milieu hospitalier et d'être touchés par notre cause et d'agir bénévolement ou presque.

Les recherches d’artistes pour les animations se sont principalement faites sur Internet, en envoyant des mails accompagnés de la plaquette, expliquant notre association, nos objectifs, nos besoins,… Une fois le contact établi, j'étais chargée de faire le lien entre l’artiste (ou le groupe d’artistes) et l’association. Je définissais avec eux les animations possibles et enfin le contrat était établi.

Nous travaillions en collaboration avec "Les Blouses Roses" qui organisent tout au long de l’année diverses activités, animations, destinés à l’ensemble des malades. Nos animations viennent donc en complément à leur travail quotidien. Un autre membre du groupe était chargé des relations avec cette association et avec l'hôpital et la maison de retraite.

La création d'un journal étudiant

Koi - 2 - 9 ? ....Une aventure extraordinaire...

Lors de ma deuxième année de prépa HEC, j'ai créé un journal étudiant qui visait à donner un point de vue original sur l'actualité et la culture. J'ai donc rassemblé et motivé une équipe de 4 personnes et ai obtenu l'accord de l'administration de mon lycée. Après avoir défini de façon précise le nom du journal "Koi-2-9?" ainsi que son contenu (rubrique actualité, rubrique nouvelles tendances...), nous nous sommes organisés et séparés les tâches lors de réunions multiples.

Il fallait en effet que les articles soient attrayants pour que notre journal ait du succès et ne ressemble à aucun autre journal étudiant. Nous avons donc du faire preuve de créativité et d'originalité dans sa présentation, son nom et son contenu. J'étais responsable de la rubrique actualité et de la mise en page que nous avons voulu ludique et moderne. Cette expérience fut très enrichissante puisqu'elle m'a permis de mener un projet de A à Z, d'apprendre à travailler en groupe et à manager une équipe.

Grâce à cette expérience, j'ai été contacté par une jeune journaliste, ayant lancé un journal gratuit intitulé "Poitiers au féminin" pour une interview !

Non, je ne suis pas devenue une star...mais quelle satisfaction de voir ses efforts encouragés et son travail suscité l'intérêt de professionnels ! Cette jeune journaliste m'a prodigué plein de conseils utiles et a ainsi contribué au succès de "Koi-2-9 ? " car bien que ce journal n'ait été nullement destiné au grand public, il avait ses fans ! Et j'en resterai probablement la plus grande...

Journalistiquement vôtre....

France Télécom : enseignements du stage de vente

Comportement du vendeur

Il est important de se montrer positif, enthousiaste pour se motiver et ouvert. Il faut par ailleurs apprendre à gérer son stress car il est parfois difficile de savoir comment répondre au client et il ne faut pas perdre ses moyens et se sentir désarmé face au client. D’autre part, le vendeur doit faire prendre d’empathie, c’est-à-dire qu’il doit être capable de se mettre à la place du client, de comprendre sa vision des choses. C’est pourquoi il est essentiel d’écouter pour comprendre. Pour finir, il est important d’utiliser un langage clair, simple, positif et efficace afin de renforcer l’impact de ses paroles. Il faut parler le langage de l’action et de l’affirmation et faire attention aux préjugés.

L'entretien de vente

Contact

Une bonne prise de contact avec le client est essentielle afin de finaliser l’acte de vente. Afin d’être reconnaissable, tous les vendeurs avaient l’obligation de porter un gilet sur lequel était agrafé un badge signalant le nom du vendeur. Notre responsable d’agence mettait en avant le SBAM (Sourire, Bonjour, Au revoir, Merci) sur lequel les vendeurs avaient récemment reçu une formation complémentaire. En effet, l’accueil pour les clients doit être agréable et l’interaction vendeur / client doit permettre de créer un climat agréable qui favorise l’ouverture et la découverte des besoins.

L’importance de la prise de contact peut se résumer par la règle des 4 ´ 20 :
- Les 20 premières secondes
- Les 20 premiers gestes
- Les 20 premiers mots
- 20 cm de sourire

En effet, observer le client nous renseigne sur ce qu’il peut rechercher et sur la raison de sa visite. Nous pouvons ainsi directement l’aborder en lui demandant si il préfère plutôt le modèle A ou le modèle B. Il est également impératif de respecter l’espace social qui représente la distance qui doit s’imposer entre deux personnes quand celles-ci ne se connaissent pas, c’est-à-dire environ 1,20m.

Connaître

Il y a différents types d’acheteurs qui vont ressentir différents besoins liés soit à des mobiles rationnels tels que leur fonction, leurs moyens ou leurs besoins, soit à leur personnalité, à leurs désirs ou à leurs besoins. Ainsi, pour connaître le client, il faut identifier leurs besoins. Il faut donc amener le client à exprimer ses besoins par des intentions clairement formulées en le faisant parler. La phase de découverte du client est l’étape la plus longue. C’est le client qui doit lui-même faire sa demande. Il va acheter le produit parce qu’il voit à quoi ça va lui servir et ce que ce produit va lui apporter.

La technique SONCAS semble la plus appropriée pour repérer les motivations d’achat. Rappelons que SONCAS signifie : Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité. Une fois le profil du client identifié, on va savoir quel type de formule proposer. Pendant mon stage, j’ai remarqué que certains profils se dessinent. Les jeunes sont davantage attirés par des nouveaux portables, tendances et performants, qui allient technologie et design, ce qui révèlent des motivations liées à l’Orgueil, à la Nouveauté et à la Sympathie. Ils s’orientent vers des formules étudiantes offrant des heures gratuites et des SMS. On retrouve chez les adultes des motivations liées davantage à la Sécurité et les professionnels recherchent de plus la Nouveauté et le Confort.

Exemple de questions pour faire parler le client :
- Découverte : que recherchez-vous en matière de portable ?
- Orientation : vous préférez les modèles à clapet ou sans clapet ? combien de temps passez-vous au téléphone ?

Convaincre

Pour convaincre le client et concrétiser l’achat, il est nécessaire d’argumenter pour lui montrer que le produit qu’on lui propose est celui qui répond à ses besoins. Il faut d’abord exposer au client toutes les formules qui s’offrent à lui, afin qu’il puisse choisir librement le type de formule qui lui conviendrait. Ainsi, le vendeur lui montre une plaquette qui résume les différentes offres de manière claire et explicite.

Après avoir fait une brève présentation des offres, le vendeur devient conseiller et propose au client le type de formule qui lui semble la plus appropriée étant donné la consommation téléphonique et le budget de celui-ci.

Après avoir déterminé la formule adaptée pour le client et avoir reçu l’accord de celui-ci, le vendeur l’oriente vers les mobiles. Il revient au vendeur de questionner le client sur l’usage qu’il souhaite faire de son portable afin d’opter soit pour les portables classiques, soit pour les portables «tendance » ou enfin pour les portables Pro.

Il faut également demander au client s’il recherche des caractéristiques particulières et ce qu’il attend de son téléphone portable (sensibilité réseau, autonomie...). Il faut ensuite savoir si le client a une préférence au niveau de la marque, du design ou du modèle (à clapet, slide-up…), s’il a un budget défini, et tenter de rassembler toutes les informations nécessaires afin de proposer un mobile adapté aux besoins du client.

On peut notamment utiliser la technique B.A.C : Bénéfices Avantages Caractéristiques. On fournit à la fois les caractéristiques du produit ainsi que les avantages, c’est-à-dire les adjectifs qui mettent en avant les qualités du produits qui font que ce produit va être adapté aux besoins du client. Ainsi, le client sera à même de cerner les bénéfices, c’est-à-dire ce qu’il va retirer de la solution que nous lui proposons pour répondre à ses besoins.

Avant de conclure, il convient de traiter les objections qui peuvent se présenter. En effet, le client peut avoir des doutes et il faut alors le rassurer ou il peut avoir besoin de réfléchir. Cependant, il faut se méfier des objections non sincères qui sont des prétextes qui relèvent de l’indifférence, du refus ou de l’esquive.

Pour cela il faut :
- identifier l’objection et manifester de l’intérêt
- accepter et valoriser l’objection en montrant qu’on comprend le client
- chercher à comprendre en posant des questions, en reformulant
- traiter l’objection en adoptant la tactique appropriée
- contrôler et vérifier que l’objection n’existe plus

En cas d’objection non sincère, les différentes stratégies possibles sont :
- stratégie d’ignorance afin de ne pas s’engager dans un conflit d’opinions inutiles
- stratégie de minimisation
En cas d’objection sincère non fondée, on informe le client et on lui donne des preuves car elle résulte d’un manque d’information.
En cas d’objection sincère et fondée, on utilise la stratégie d’acceptation qui consiste à accepter l’objection et à la compenser.

Conclure

Le vendeur reformule les principaux avantages et fait acquiescer le client. Il doit détecter les signaux d’achat :
signaux d’achats verbaux :
- phrases ou affirmations du client le mettant en situation d’utilisateur : «avec ce portable, je pourrai… »
- acceptation de la réfutation d’une objection importante
- demande d’avantages supplémentaires
- fausse objection
- questions sur les conditions de vente
signaux d’achats non verbaux :
- postures : relâchement du corps…
- gestes : mains qui s’ouvrent
- mimiques
- prise en main du portable

La conclusion peut être directe : «prenez celui-ci, nous avons vu que c’est ce qui vous convient le mieux ». La conclusion peut être alternative : «vous préférez le modèle X ou le modèle Y ? » On propose également une vente additionnelle : la housse de portable, le chargeur allume-cigar…

Enseignements

J’ai apprécié le fait de pouvoir mettre en pratique les enseignements reçus parce qu’à mes yeux, pour valider un apprentissage théorique, il est primordial d’effectuer un stage en entreprise pour comprendre le métier de vendeur. J’ai beaucoup appris avec l’équipe de cette agence, que ce soit sur le plan professionnel que sur le plan personnel.

Le vendeur doit remplir plusieurs fonctions : renseigner le client, le conseiller, le convaincre et l’aider à prendre une décision. De plus, le vendeur doit savoir répondre aux objections et aux réclamations avec calme et précision.

Le vendeur est à la disposition du client. Il lui faut donc s’adapter aux attentes et à la personnalité du client. Il doit analyser le comportement de celui-ci au mieux afin de savoir quel produit ou quelle offre il doit lui conseiller. Il faut également que le vendeur sache garder son calme car il est vrai qu’il peut avoir à faire face à des situations ou des comportements parfois désagréables ou agressifs.

J’ai dû m’intégrer à une équipe commerciale soudée qui avait l’habitude de fonctionner ensemble. Cette expérience a renforcé mon esprit d’équipe et m’a permis de prendre davantage confiance en moi et de réaliser mes premiers objectifs commerciaux.

Le marché du spectacle

Le budget culturel des ménages français est passé de 3,5%du budget total à 4% en 1995.

La proportion de Français n’ayant jamais assisté à un spectacle vivant se réduit. En 1997, un peu plus d’1/3 des Français n’avait jamais assisté à un spectacle de théâtre, de danse ou un concert classique contre près de la moitié en 1989. les disparités entre catégories de population demeurent tandis que la disparité géographique tend à se réduire. Ces sorties restent cependant ponctuelles. Après avoir bénéficié d’une fréquentation en légère hausse au cours des années 1990, le spectacle vivant semble avoir quelques difficultés pour renouveler son public.

La programmation des établissements de spectacles se fait principalement à la saison. En effet, cela permet de faire des économies dans le sens où les dirigeants n’ont pas à rechercher d’autres artistes pendant un laps de temps et ils peuvent ainsi consacrer plus de temps à leur politique marketing. Ils peuvent également négocier des prix avec la troupe qu’ils vont engager.

Par ailleurs, les clients effectifs peuvent témoigner de la qualité du spectacle à leurs proches qui pourront être tentés d’assister à cette représentation. Ainsi, grâce au bouche-à-oreille, les établissements peuvent élargir leur clientèle potentielle. De plus, les dirigeants ont ainsi une relation privilégiée avec leurs artistes et peuvent en faire bénéficier le public. C’est également la politique du cabaret Ma Petite Folie qui a l’ambition de changer de revue deux fois par an.

L’engagement de l’Etat en faveur du spectacle vivant en France est fort. Ce secteur a bénéficié d’une partie importante de l’effort financier en faveur de la culture sur les six dernières années. Entre 1971 et 1991, les crédits ont augmenté de 270% pour la danse et la musique. Les collectivités territoriales augmentent également leurs dépenses pour soutenir le monde du spectacle vivant. Les financements régionaux et départementaux continuent de monter en puissance. En 1996, les dépenses des collectivités territoriales pour le spectacle vivant se montaient à 1342 millions d’euros contre 485 millions pour le Ministère. En 2004 le budget du Ministère de la Culture s’élevait à 741 millions d’euros.

La plupart des prestataires de spectacles reçoivent des aides au niveau local et au niveau régional. Seules les grandes structures (opéra, théâtre des grandes villes) bénéficient de subventions au niveau national. Les structures individuelles de petite taille ne sont en général pas soutenues et ne perçoivent aucune aide du fait de leur manque d’envergure et du manque de moyens des collectivités locales.

La plupart des prestataires dirigent des PME ne proposent qu’une cinquantaine voir moins de spectacles par manque de moyens et par manque de clientèle. En effet, le nombre de représentations dépend de la notoriété de l’établissement.

La concurrence est importante et la qualité des spectacles doit prévaloir car beaucoup d’établissements proposent le même genre de spectacles. Les clients peuvent ainsi facilement se faire une idée de l’entreprise concernée en comparant les divers prestations auxquelles ils ont pu assister précédemment. Par ailleurs, les différents types d'établissement se font concurrence entre eux : le théâtre, l’opéra, le cabaret…

Le public concerné représente principalement des adultes. Il est d’autant plus difficile d’établir une politique de communication efficace alors que le public visé est large, moins sensible aux politiques marketing que les jeunes, moins influençables et sans doute plus aguerris aux techniques commerciales.

Beaucoup d’établissements du spectacle optent pour une fidélisation de leur clientèle. Ils proposent notamment des abonnements et des cartes pass qui permettent d’avoir des réductions sur des spectacles. Cette fidélisation améliore l’image de l’entreprise et fait partie de la politique de communication. Cette technique permet aux entreprises de s’assurer un public régulier et de faire face à une concurrence acharnée. Par ailleurs, par ces offres spéciales ils peuvent conquérir de nouveaux clients ou débaucher ceux de leurs concurrents.

Parmi les moyens de communications utilisés pour faire connaître leur programmation et en même temps développer leur notoriété, ces établissements privilégient la distribution de prospectus sur le lieu même du spectacle, les mailings ciblés qui permettent de toucher une large clientèle potentielle ainsi que l’affichage local qui s’adresse à tous types de publics et à tous types de spectateurs. La presse régionale est également un moyen de faire la promotion des spectacles et d’attirer un maximum de gens.

De 1960 à 2003, la part de budget que les ménages ont consacrée aux services culturels et récréatifs est passée de 2,8% à 3,9%. En 2003, les dépenses de consommation de services culturels et récréatifs se sont élevés à 1 300€ par ménage. Le développement des jeux de hasard et des spectacles expliquent en partie cette tendance. Les dépenses de services culturels et récréatifs comprennent les billets des spectacles, cinémas, discothèques, parcs, zoos, music-hall, cirque, corrida, parcs d’attractions, bals, réserves, manifestations sportives, les entrées dans les musées et monuments, les services des bibliothèques et la location de vidéos et DVD, les dépenses liées au sport et les dépenses pour les jeux de hasard et les chaînes de télévision.

Les spectacles sont de plus en plus prisés. Entre 1993 et 2003, les achats de billets de concert, théâtre, music-hall et aussi de cirque et de corrida ont progressé en moyenne de 8% par an en volume. En 2003, les ménages ont déboursé 154€ chacun pour des spectacles. Les spectacles ont bénéficié d’une évolution de prix favorable.

Les clients attendent des spectacles esthétiques, de qualité et diversifiés. Selon la catégorie socioprofessionnelle et selon l’âge, les gens attachent plus ou moins d’importance au prix.

Extrait d'une étude de marché réalisée pour un cabaret

AVANT SCENE : mes missions et enseignements

Cette jeune agence évènementielle de 2 personnes avait, lorsque je l'ai intégrée en qualité de Chargée de développement, 2 ans d'existence. Spécialisée dans l'organisation d'évènements culturels, elle était pour moi l'occasion de découvrir le milieu de l'évènementiel qui m'attirait, d'effectuer diverses missions, et au-delà de cet investissement professionnel, de participer à un merveilleux challenge : le développement de cette agence. Elle m'a d'autre part, permis de valider ma seconde spécialisation, en management des industries culturelles, suivie lors de ma deuxième année d'école de commerce à travers des cours optionnels.

J'ai réalisé une étude de marché pour cette agence dont le premier objectif était de l'aider à cerner le marché de l'évènementiel en termes de chiffres, de cible, de concurrence, de communication mais également en termes d'attentes et de besoins. Dans un second temps, mon étude était destinée à proposer des pistes de plan marketing (définition de la cible, positionnement prix, communication) et à élaborer des recommandations quant aux moyens d'améliorer la visibilité, la communication, et la notoriété d'Avant Scène.

Je me suis adressée à la fois à des professionnels du secteur et à la fois à des organismes tels que les comités de tourisme, le syndicat des agences évènementielles, l'ANAé, association des agences de communication évènementielles pour récolter des informations les plus précises possibles sur ce marché et sa clientèle (tourisme d'affaires). Je me suis dans un second temps attachée à étudier les spécificités de sa position géographique (PAU), ses forces (large patrimoine culturel et naturel, bonnes capacités d'accueil, faible concurrence directe) et faiblesses (secteurs tertiaire et industriel moins développés, infrastructures de déplacement limitées, région excentrée) ainsi que les opportunités à saisir en termes de développement (national et internationale du fait de sa proximité avec l'Espagne et de sa liaison aéroportuaire avec l'Angleterre).

Mes recommandations ont été élaborées en accord avec les résultats de cette étude et la volonté de spécialisation de l'agence dans l'organisation d'évènements culturels. Elles concernaient d'upar exemple le fond et la forme en termes de communication avec notamment la refonte du site Internet, et la proposition de partenariats avec des offices de tourisme, Maison de la Frane, Béarn Pyrénées Tourisme, la CCI et le Conseil Général ainsi que des pistes de développement de l'activité.

Au-delà de cette étude, j'ai créé et qualifié le fichier client de l'agence, qui fonctionnait alors surtout par un système de réseau, de bouche à oreilles, et en partenariat avec le Congrès de Pau. J'ai également effectué de la prospection commerciale et j'ai réalisé des campagnes d'e-mailing afin d'améliorer la visibilité de l'agence et de la faire connaître auprès des entreprises des régions Aquitaine et Midi-Pyrénées. J'ai également contacté les acteurs du tourisme de ces régions afin de mettre en place des partenariats et de leur proposer le "plus-produit" de l'agence.

J'ai dans un troisième temps, participé à l'organisation d'évènements, à travers la création des rétro-plannings et ma position d'interface entre les différents acteurs : clients, artistes, décorateur... J'ai notamment eu l'occasion de collaborer à la mise en place d'un évènement réunissant la cinquantaine de clients d'un établissement banquier pour une présentation des résultats et des objectifs de cette banque.

J'ai rencontré certaines difficultés lors de mon stage notamment dues au fait que j'évoluais et que je travaillais en autonomie complète. Mon manque d'expérience allié au manque d'encadrement se sont révélés pesants. Cependant, la débrouillardise avec laquelle j'ai réalisé mes missions m'a permis de développer des qualités d'adaptabilité, de négociatrice, mon aisance relationnelle ainsi que mes capacités d'analyse et de synthèse.

L'interface agence évènementielle / entreprise

Un événement est une action de communication ponctuelle, destinée à marquer les esprits dans un but précis. L’événement est multiforme et s’adresse à tous les publics. Il se caractérise par la créativité et le savoir-faire en matière de production qu’il requiert. Il ne se conçoit bien que «sur-mesure », précisément adapté à l’identité et aux objectifs du client.

Le spectacle est partie intégrante de l’événement mais l’événement est avant tout un acte de communication. La fonction de l’événement est de transmettre un message déterminé à un public choisi. Rassemblant des gens dans un moment d’exception, il doit être étonnant et capter l’intention. Créateur d’un lien social, il rompt avec les habitudes. Une agence de communication évènementielle est chargée de véhiculer un message, d’éblouir, d’émouvoir à travers un événement. Il faut surprendre et étonner le public. Sa force, c’est sa créativité.

Il faut également promouvoir les compétences en matière de communication, de production, de logistique et d’organisation que l’agence possède. Entreprise ou association, chacun attend que son agence réalise l’inimaginable, au meilleur coût et dans les meilleurs délais. Pendant le déroulement de l’événement, le client exige un sans faute de son agence. Chaque touche doit être parfaite et arriver au bon moment. Il faut donc mettre au point les moindres détails de l’opération.

Par ailleurs, la collaboration avec le client est certes de courte durée mais elle est surtout intense. Un bon « brief » de départ de la part du client et une bonne analyse des besoins de la part du chef de projet sont les clés pour la réussite d’un événement. Il est de plus nécessaire de comprendre et de se faire comprendre par chacune des professions intervenantes. Il s’agit pour l’agence de savoir motiver les bons prestataires, de donner à leur travail le sens nécessaire pour qu’ils aboutissent à la perfection souhaitée.

Le rôle de l’agence évènementielle

Pour mieux se faire connaître et imposer leurs produits, les entreprises ont commencé à organiser des manifestations. Pendant longtemps, les évènements ont été produits et réalisés en interne. Mais le développement de la communication a rendu nécessaire l’appel aux professionnels de l’organisation d’évènements. Seuls eux sont capables de renouveler la créativité et d’assurer la coordination entre tous les interlocuteurs impliqués.

L’entreprise, si elle souhaite drainer plusieurs milliers de personnes, cherchera à travers une agence d’évènementielle l’expertise nécessaire pour y parvenir. Il est donc nécessaire pour une agence de mettre en avant son expertise et son professionnalisme. L’agence évènementielle a tout intérêt à jouer un rôle de conseil, en intervenant en amont de l’opération. Cela amène l’agence à prendre en compte et à analyser l’ensemble de la politique de communication du client, pour proposer de façon pertinente et dans le respect de la culture de l’entreprise, de son image et de son identité, un événement que la connaissance de ce contexte lui aura permis de définir et de formater de façon adéquate.

La communication évènementielle est un choix stratégique de communication. Ce choix vise à optimiser l’efficacité d’un message. La communication évènementielle nécessite la prise en compte de la problématique globale du client :
- quelle est son histoire ?
- quel message veut-il faire passer ?
- auprès de quel type de public ?
- dans quel contexte ?
- avec quels objectifs ?
La réponse à ces questions déterminera le type d’événement à proposer, le format, le ton et la meilleure façon de faire passer les messages.

Le succès de l’événement dépend de l’aptitude des acteurs à manager les interfaces et la première question à poser est «Que veut-on apporter et à qui ? ». Il faut définir ce qui motive l’événement, l’objectif ultérieur qui dépasse la manifestation. L’événement a un client final identifiable à partir du sens donné à un événement type. Identifié, le client final doit être analysé : dans ses attentes, son mode de fonctionnement, ses évolutions. Il faudra également identifier les critères composant la satisfaction globale du client. Bien qu’éphémère, la communication évènementielle doit s’inscrire dans la durée. En effet, elle doit fédérer et marquer les esprits durablement.

Pendant la phase de préparation et de réalisation, l’agence évènementielle doit faire appel à de nombreux prestataires qui doivent faire preuve de créativité permanent et être en parfait accord avec le concept stratégique. Une coordination étroite doit être mise en place entre tous les interlocuteurs. Il faut de plus allier flexibilité et disponibilité. La création de valeur est pilotée, non par le projet initial mais par le client final. Il n’y a de valeur que pour le client. Les acteurs doivent se positionner par rapport au client final de l’événement et devenir value provider.

La relation avec le client doit être intense. Il s’agit de définir, de concevoir et de produire ensemble des messages, un décor, un cadre d’accueil, une réception, un spectacle… tout en conservant la culture et l’esprit de l’entreprise, en cohérence avec les autres outils de communication. L’agence devra se positionner en fonction de trois critères : le projet en lui-même, la finalité de l’événement et le client final.

La place qu’occupe la communication évènementielle dans la stratégie de communication d’une entreprise

La communication évènementielle englobe toutes les techniques reposant sur l’utilisation d’un événement quelconque : mécénat, sponsoring… Les finalités sont hétérogènes : économiques, sociales, internes… Les entreprises consacrent en moyenne 7% de leur budget de communication à la publicité par l’événement. Une étude de l’Anaé précise que 57% des évènements répondent à un besoin de communication interne, contre 43% pour les opérations externes.

Les enjeux dépassent nettement le cadre marketing, puisque ce type de communication conduit à un apport d’image positive, un accroissement du prestige de la firme, une augmentation de son capital sympathie et confiance auprès du public, un renforcement de la cohésion interne du personnel.

Plus l’intégration de ce type de communication à la stratégie de communication et à la politique générale de l’entreprise est forte, plus la participation s’inscrit sur le long-terme et se décide dans les plus hautes instances. Pour les entreprises qui utilisent la communication évènementielle de manière mois stratégique, l’événement est utilisé lorsqu’une opportunité est jugée intéressante.

Par exemple, Total a le degré le plus fort d’intégration puisque la communication évènementielle s’inscrit dans la politique de développement durable du groupe. Total s’engage pour la préservation et la diffusion des patrimoines culturels, historiques et naturels. Alstorm confirme que lorsque des opérations évènementielles sont réalisées, elles ont pour but de valoriser l’image et de motiver. La présence de produits sur l’événement permet de montrer leur capacité à innover, sensibilise le grand public sur leurs réalisations, suscite un sentiment de fierté en interne. France Télécom va aussi dans ce sens puisque l’évènementiel permet d’illustrer leurs savoir-faire et leurs innovations.

Les entreprises qui utilisent la communication évènementielle ont des finalités commerciales souvent marquées. France Télécom vise ainsi l’augmentation des ventes, de la part de marché et de la fréquentation du point de vente. Cette position est logique car ses produits sont destinés au grand public.

Extrait de l'étude de marché réalisée pour Avant Scène

Offre, demande, concurrence sur le marché du tourisme d'affaires

L'offre française

L’offre française est très hétérogène car on dénombre environ 200 établissements, pouvant accueillir des manifestations professionnelles d’au moins 200 personnes. L’offre est aussi fortement concurrentielle, ce qui s’explique par la diversité et la multiplicité des intervenants sur le marché. L’île de France, la région Rhône-Alpes et la région Provence-Alpes-Côte d’Azur regroupent 40% de l’offre en matière de tourisme d’affaires en France.

Environ 1500 hôtels en France ont développé un service «affaires » dans leurs établissements. Ils offrent des prestations adaptées à la demande de la clientèle d’affaires comme des salles de réunion auxquelles peuvent s’ajouter des animations spéciales. L’avantage est que tout est regroupé au même endroit : cela facilite l’organisation de la manifestation et permet une meilleure utilisation du temps en supprimant les déplacements inutiles. Ils deviennent les concurrents les plus sérieux des centres de congrès.

On compte aujourd’hui 120 centres de congrès de taille très variable en France : environ 15 palais de plus de 4000 places dans les grandes métropolesenviron 30 palais entre 2000 et 4000 places. Ils peuvent accueillir les foires et salons. La concurrence internationale est de plus en plus forte. Au niveau national, on constate de plus en plus souvent que les parcs des expos, dans une politique de diversification, accueillent également des congrès dans leurs structures.

De nouveaux centres d’affaires apparaissent également. Ces complexes spécialisés regroupent différents services adaptés aux réunions professionnelles comme un espace de rencontre, un espace affaires et bénéficient de la proximité d’hôtels et de restaurants.

La concurrence vient également de la diversification des activités de certains acteurs du tourisme, comme des groupes de loisirs du type Le Club Med ou encore VVF vacances, qui développe une politique commerciale pour accueillir des réunions professionnelles. On assiste à l’apparition d’une nouvelle tendance qui vise à utiliser des sites insolites pour les évènements professionnels, afin de marquer de manière significative les esprits des participants et de se démarquer de la concurrence. Ainsi, les châteaux, musées, salles de réception, théâtre, développent ce nouveau créneau très porteur.

• Les forces

Au niveau du tourisme d’affaires, on retrouve des produits touristiques de premier ordre aussi bien en ce qui concerne les infrastructures d’accueil, que les hôtels ou les restaurants. Cette notion de variété se retrouve également dans le choix de la destination : centre urbain, mer, montagne…

Les déplacements sont favorisés par le développement des réseaux et des moyens de communication : réseau routier, train avec le TGV ou encore le développement aérien.

Dans la démarche évènementielle, la richesse de l’environnement naturel et le patrimoine culturel de la France constituent des atouts non négligeables. D’ailleurs, la France est le 1er pays européen pour les congrès avec une part de marché de 36% de l’offre de centres de congrès. C’est le 2e pays mondial pour les congrès avec 6,88% du marché mondial.

La France des affaires possède tout pour réussir : une image et une notoriété exceptionnelles, une très grande diversité d’offres, des professionnels très compétents dans tous les domaines, deux millions de PME et le plus grands nombre de leaders internationaux dans le plus grand nombre de domaines.

• Les faiblesses

L’offre est regroupée dans trois principales régions. Il existe un réel décalage entre l’offre hôtelière (quantité et qualité exigée) et les capacités d’accueil de certains centres de congrès. On note également l’absence de normes de qualité correspondant aux exigences des clients internationaux. Tous les aéroports régionaux n’ont pas de portée internationale

Si la France bénéficie d’une excellente image plutôt haut de gamme, elle est de plus en plus souvent mise en parallèle avec la notion de destination chère et difficile à réserver car trop demandée.

La concurrence

La concurrence nationale

Les entreprises spécialisées dans l’organisation des évènements professionnels

Pour assister l’entreprise ou l’association, qui parfois organisent elles-mêmes leurs manifestations, et quand les lieux d’accueil de la manifestation n’ont pas leur propre équipe d’organisateurs, le montage et la réalisation de l’événement sont pris en charge par des spécialistes. Il existe deux types d’organisateurs de réunions professionnelles :

• les gestionnaires de parcs d’expositions, régies municipales ou chambres consulaires
• les manifestations organisées par la biais d’une structure spécialisée ou par la profession
• les sociétés de service
• les associations reconnues d’utilité publique
• les Professional Congress Organisers

Ce sont des organisateurs de congrès ou des agences de création d’évènements qui travaillent pour le compte d’une entreprise, d’une société scientifique ou encore d’une fédération professionnelle. Il existe une trentaine de ces sociétés, du type PME, qui réalisent entre 1,5 et 7 millions d’euros de chiffre d’affaires.

• Les Destination Management Companies

Ces agences de voyage réceptives spécialisées dans l’incentive conjuguent les compétences d’un voyagiste classique et celles d’une agence organisatrice d’évènements, prenant ainsi en charge la totalité de la conception du voyage, en intégrant un volet commercial et / ou marketing adapté à l’entreprise cliente.

• les agences évènementielles du territoire nationale et surtout celles de la Région

Paris est bien entendu leader avec 229 congrès internationaux. Paris représente ainsi 40% de la part nationale de ce type d’évènements, même si la concurrence se renforce aussi en France. Paris compte deux des trois grands parcs de plus de 100 000 m². C’est la première ville au monde pour le nombre d’hôtels trois et quatre étoiles.

• les centres de congrès

Les lieux de manifestations et les centres de congrès gagnent en parts de marché, au détriment de l’hôtellerie. La France compte 15 palais de plus de 4000 places dans les grandes métropoles. 3 centres de congrès disposent d’un auditorium supérieur à 2 000 places.

La concurrence internationale

Les marchés internationaux

Il est essentiel d’évaluer la concurrence internationale pour mesurer l’importance des actions de promotion à mener pour vendre la destination France chez les professionnels internationaux du tourisme d’affaires. Cela permet également d’adapter les outils de communication différenciés selon les pays concernés.

On étudie trois critères de base : le taux de fréquentation, l’adéquation offre / demande, et le montant des dépenses réalisés. Cette analyse permet de regrouper les marchés dans les catégories suivantes :

• 5 marchés principaux: la Grande-Bretagne, les Etats-Unis, l’Allemagne, l’Italie et le Bénélux
• les marchés «niche »

Ce sont des marchés, qui pour l’instant ne sont pas très porteurs mais qui pourraient prendre de l’importance à plus ou moins long-terme. On y trouve le sud-est Asiatique, le Brésil ou l’Australie. Ces pays ont compris que l’évènementiel représente un vecteur majeur de réussite. Grâce à leur stratégie d’aménagement et d’équipement, grâce à leur politique globale d’animation et d’accueil, ils concurrencent la France de plus en plus et de mieux en mieux. La France et ses régions perdent chaque année des foires, salons et congrès au profit de pays voisins. Cela ne se voit pas encore trop car il reste de nombreuses et significatives manifestations. Mais il faut faire attention car les professionnels des évènements d’affaires commencent à être mieux servis et mieux accueillis dans les autres pays.

Certes pour l’instant, la France reste est ne n°1 des centres de congrès puisqu’elle en compte 120. Elle possède ainsi le premier équipement pour les congrès d’Europe mais attention au futur…

La concurrence internationale en terme de demande

Pour le marché des congrès et des réunions hors entreprise, l’Union des Associations Internationales classe la France en 2e destination mondiale, derrière les Etats-Unis alors que selon les données d’International Congress & Convention Association elle n’obtiendrait que la 5e position. Mais quoiqu’il en soit, l’écart entre la France et les autres destinations concurrentes se rétrécit.

La concurrence internationale en terme d'offre

L’Europe est le premier continent où sont organisées des réunions professionnelles. Ceci implique que certains des marchés de proximité, qui constituent la cible principale de la France, se retrouvent également être des concurrents. Dans le secteur des congrès, la Grande-Bretagne, l’Espagne et l’Autriche sont de très sérieux concurrents. L’Allemagne, qui traditionnellement a toujours développé le secteur des salons, est le principal concurrent dans ce domaine. Il maintient par ses investissements, sa position de leader européen. Pour le marché des incentives, les principaux concurrents européens de la France sont des destinations soleil, proches mais exotiques telles que l’Espagne, le Portugal, l’Italie, le Maroc, la Grèce ou la Tunisie.

La demande

Les attentes diffèrent selon le type de clientèle, le genre de la manifestation, et le secteur. Mais ce qui est sûr, c’est que dans un monde surinformé, surmédiatisé, qui multiplie choix et offres, qui contribue à désorienter les partenaires et acteurs, un monde de plus en plus approprié par les relations virtuelles, l’homme aspire de plus en plus à trouver des lieux d’échanges directs, complets et efficaces.

La typologie de la clientèle

• Le marché des entreprises

Le marché s’est fortement développé depuis une quinzaine d’année. Ceci est dû à un besoin croissant d’échange et de rencontre entre acteurs d’un même secteur d’activité. Les entreprises ne peuvent survivre si elles restent isolées. Indépendantes, mais pas isolées. Il est urgent de revenir aux corporations, aux fédérations professionnelles et interprofessionnelles fortes. Or l’un des objectifs de ces fédérations est de plus en plus d’organiser des réunions d’affaires qui assurent leur rayonnement et leur budget de fonctionnement.

Exposer pour aller à la rencontre de leur marché, à la rencontre de ses évolutions. Visiter pour aller à la rencontre des fournisseurs et affronter les innovations… Les manifestations professionnelles permettent d’augmenter l’attractivité des territoires, de valoriser des filières d’activité, de promouvoir des savoirs.

• Le marché associatif

Les manifestations, principalement des congrès, organisées par les associations ont également évolué ces dernières années. Le nombre de participants est beaucoup plus élevé que pour des manifestations corporate. Ils ont de plus en plus souvent une ampleur internationale. Avant-Scène peut donc s’attaquer à ce marché pour proposer des congrès et séminaires dans des lieux insolites et des activités à thématique culturelle.

• Les spécificités de la clientèle étrangère

Les critères de sélection par ordre d’importance sont :

• l’image de la destination
• l’accès
• les infrastructures de niveau international
• la qualité du service
• l’hébergement
• le rapport qualité / prix

Les Européens privilégient les réunions de 2 à 3 jours. Ce sont des activités saisonnières, et les mois de mai, juin et octobre sont les plus recherchés pour organiser des réunions professionnelles. Pour les incentives, une grande majorité des demandeurs recherche des destinations alliant sécurité et exotisme. Les séjours d’incentives n’ont pas de saisonnalité marquée et ont une durée moyenne de 4,7 jours, soit 3 nuits sur le site.

Extrait de l'étude de marché réalisée pour Avant Scène